Trucuri pe care oamenii deștepți le folosesc pentru a câștiga controlul în orice situație

Controlul este o abilitate pe care mulți oameni și-o doresc, dar puțini o posedă. A avea control înseamnă a putea influența rezultatul unei situații, a lua decizii corecte și a-ți atinge obiectivele. Controlul este, de asemenea, o sursă de încredere, respect și putere.

Dar cum poți câștiga controlul în orice situație? Există anumite trucuri psihologice pe care oamenii deștepți le folosesc pentru a-și asigura avantajul și a-și impune voința. Aceste trucuri nu sunt magice, ci se bazează pe cunoașterea naturii umane și a modului în care funcționează mintea.

Iată câteva dintre aceste trucuri pe care le poți folosi și tu:

1. Folosește numele persoanei cu care vorbești

Unul dintre cele mai simple și eficiente trucuri pentru a câștiga controlul este să folosești numele persoanei cu care vorbești. Acest lucru arată că îi acorzi atenție, că îți pasă de ea și că o respecți. De asemenea, folosirea numelui creează o legătură emoțională și o face pe persoana respectivă să se simtă mai deschisă și receptivă la ceea ce spui. Numele este cel mai dulce sunet pentru urechea umană, așa cum spunea Dale Carnegie, autorul cărții „Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii”.

2. Folosește limbajul corpului potrivit

Limbajul corpului este un alt instrument puternic pentru a câștiga controlul. Acesta transmite mesaje non-verbale despre starea ta de spirit, intențiile și atitudinea față de ceilalți. Dacă vrei să câștigi controlul, trebuie să folosești un limbaj al corpului care să exprime încredere, autoritate și calm. Unele dintre elementele unui limbaj al corpului potrivit sunt:

Menține contactul vizual cu persoana cu care vorbești, dar nu te holba. Acest lucru arată că ești interesat și sincer.
Zâmbește cu moderație, dar nu râzi excesiv. Acest lucru arată că ești prietenos și optimist.
Stai drept, dar nu rigid. Acest lucru arată că ești relaxat și sigur pe tine.
Folosește gesturi deschise, dar nu agitate. Acest lucru arată că ești expresiv și entuziast.

3. Folosește întrebări deschise

Întrebările deschise sunt cele care nu pot fi răspunse cu un simplu „da” sau „nu”, ci necesită o explicație mai detaliată. Folosirea întrebărilor deschise este un truc eficient pentru a câștiga controlul, deoarece:

Te ajută să obții mai multe informații despre persoana cu care vorbești, despre nevoile, dorințele și motivele ei.
Te ajută să îți exprimi interesul și curiozitatea față de persoana respectivă, ceea ce o face să se simtă valorizată și apreciată.
Te ajută să îți menții rolul de conducător al conversației, deoarece tu ești cel care pune întrebările și direcționezi subiectul.

4. Folosește tehnica oglindirii

Oglindirea este o tehnică prin care imiți, în mod subtil, comportamentul, limbajul sau atitudinea persoanei cu care vorbești. Acest lucru creează o senzație de asemănare și simpatie între voi, ceea ce vă face să vă înțelegeți și să vă încredeți mai bine. Oglindirea poate fi folosită la nivel verbal sau non-verbal. De exemplu:

Repetă ultimele cuvinte sau fraze pe care le-a spus persoana respectivă, pentru a arăta că ai ascultat și că ești de acord cu ea.
Folosește aceleași cuvinte sau expresii pe care le folosește persoana respectivă, pentru a arăta că vorbiți aceeași limbă și că aveți aceleași valori.
Adoptă aceeași postură, ton sau ritm pe care îl are persoana respectivă, pentru a arăta că sunteți pe aceeași lungime de undă și că vă simțiți confortabil unul cu celălalt.

5. Folosește tehnica „da, da, da”

Tehnica „da, da, da” este o tehnică prin care îți faci interlocutorul să fie de acord cu tine de mai multe ori, înainte de a-i cere ceva sau de a-i propune o idee. Acest lucru îl face pe interlocutor să intre într-o stare mentală pozitivă și să fie mai predispus să accepte ceea ce îi spui. Tehnica „da, da, da” poate fi folosită astfel:

Începe conversația cu o afirmație sau o întrebare la care știi sigur că interlocutorul va răspunde afirmativ. De exemplu: „Ești mulțumit de serviciul pe care îl primești de la noi?”
Continuă cu o altă afirmație sau întrebare la care interlocutorul va răspunde, de asemenea, afirmativ. De exemplu: „Știi că noi ne străduim să îți oferim cele mai bune soluții pentru nevoile tale?”
Încheie cu afirmația sau întrebarea la care vrei să obții un răspuns afirmativ, dar care este mai dificilă sau mai importantă. De exemplu: „Ce ai zice dacă ți-aș oferi o reducere de 10% dacă semnezi contractul astăzi?”

6. Folosește tehnica „piedone”

Tehnica „piedone” este o tehnică prin care îți faci interlocutorul să accepte o cerere mai mare, după ce a acceptat una mai mică. Acest lucru se bazează pe principiul consistenței, care spune că oamenii tind să se comporte în concordanță cu deciziile pe care le-au luat anterior. Tehnica „piedone” poate fi folosită astfel:

Începe cu o cerere mică, care nu necesită un efort sau un cost mare din partea interlocutorului. De exemplu: „Poți să îmi dai numărul tău de telefon?”
Continuă cu o cerere mai mare, care este legată de cea mică, dar care necesită un efort sau un cost mai mare din partea interlocutorului. De exemplu: „Poți să îmi dai și adresa ta de email, ca să îți trimit oferta noastră specială?”
Încheie cu o cerere și mai mare, care este legată de celelalte două, dar care necesită un efort sau un cost și mai mare din partea interlocutorului. De exemplu: „Poți să îmi dai și un nume de referință, ca să îți oferim o reducere suplimentară?”

7. Folosește tehnica „portița”

Tehnica „portița” este o tehnică prin care îți faci interlocutorul să accepte o cerere mai mare, după ce a acceptat una mai mică. Acest lucru se bazează pe principiul consistenței, care spune că oamenii tind să se comporte în concordanță cu deciziile pe care le-au luat anterior. Tehnica „portița” poate fi folosită astfel:

Începe cu o cerere mică, care nu necesită un efort sau un cost mare din partea interlocutorului. De exemplu: „Poți să îmi dai numărul tău de telefon?”
Continuă cu o cerere mai mare, care este legată de cea mică, dar care necesită un efort sau un cost mai mare din partea interlocutorului. De exemplu: „Poți să îmi dai și adresa ta de email, ca să îți trimit oferta noastră specială?”
Încheie cu o cerere și mai mare, care este legată de celelalte două, dar care necesită un efort sau un cost și mai mare din partea interlocutorului. De exemplu: „Poți să îmi dai și un nume de referință, ca să îți oferim o reducere suplimentară?”

8. Folosește tehnica „alternativa”

Tehnica „alternativa” este o tehnică prin care îți faci interlocutorul să aleagă între două opțiuni, ambele fiind favorabile ție. Acest lucru se bazează pe principiul iluziei de control, care spune că oamenii se simt mai motivați să acționeze atunci când au impresia că au de ales. Tehnica „alternativa” poate fi folosită astfel:

În loc să îți faci interlocutorul să răspundă la o întrebare simplă, de tip „da” sau „nu”, oferă-i două opțiuni, care sunt de fapt variante ale aceleiași cereri. De exemplu: „Vrei să îți trimit oferta noastră prin email sau prin SMS?”
Asigură-te că ambele opțiuni sunt acceptabile pentru tine și că nu există o a treia opțiune mai bună pentru interlocutor. De exemplu: „Vrei să îți livrezi comanda mâine sau poimâine?”
Lasă interlocutorul să aleagă opțiunea care îi convine mai mult, dar fă-l să se simtă responsabil pentru alegerea sa. De exemplu: „Decizia îți aparține, dar te rog să te gândești bine la ce vrei.”

9. Folosește tehnica „reciprocității”

Tehnica „reciprocității” este o tehnică prin care îți faci interlocutorul să se simtă obligat să îți ofere ceva în schimbul a ceea ce i-ai oferit tu. Acest lucru se bazează pe principiul reciprocității, care spune că oamenii tind să răsplătească gesturile de bunăvoință și să evite sentimentul de datorie. Tehnica „reciprocității” poate fi folosită astfel:

Oferă interlocutorului ceva de valoare, care să îi fie util sau plăcut, fără să îi ceri nimic în schimb. De exemplu: „Îți ofer un eșantion gratuit al produsului nostru, ca să îl poți testa.”
Așteaptă ca interlocutorul să aprecieze gestul tău și să se simtă recunoscător. De exemplu: „Mulțumesc mult, este foarte generos din partea ta.”
Cere interlocutorului ceva de valoare, care să îți fie util sau plăcut, fără să îi impui nimic. De exemplu: „Dacă îți place produsul nostru, ai putea să ne lași un feedback pe site-ul nostru?”

10. Folosește tehnica „scăderii”

Tehnica „scăderii” este o tehnică prin care îți faci interlocutorul să aprecieze mai mult ceea ce îi oferi, dacă îi arăți ce ar pierde dacă nu ar accepta. Acest lucru se bazează pe principiul aversiunii față de pierdere, care spune că oamenii sunt mai motivați să evite pierderile decât să obțină câștiguri. Tehnica „scăderii” poate fi folosită astfel:

Prezintă interlocutorului beneficiile ofertei tale, dar și costurile pe care le-ar avea dacă ar refuza. De exemplu: „Dacă alegi să lucrezi cu noi, vei avea acces la cele mai noi tehnologii și la o echipă de profesioniști. Dacă nu, vei rămâne în urmă față de concurență și vei pierde oportunități de afaceri.”
Accentuează diferența dintre situația actuală a interlocutorului și cea potențială, dacă ar accepta oferta ta. De exemplu: „Acum plătești o sumă mare pentru un serviciu mediocru. Dacă alegi să te abonezi la noi, vei plăti mai puțin pentru un serviciu de calitate.”
Creează un sentiment de urgență și de raritate, care să îl determine pe interlocutor să acționeze rapid, înainte să piardă ocazia. De exemplu: „Această ofertă este valabilă doar astăzi și este limitată la primii 10 clienți. Nu rata șansa de a beneficia de ea.”